Formación de televendedores

Qué vas a aprender

Con el objetivo de introducir conocimientos elementales sobre marketing se incluye en el presente curso una parte específica, que consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas disponibles para poder así combinarlas hasta conseguir resultados. Como quiera que el marketing actual resulte muy extenso, este curso podrá, además, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general. Así podrá ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados. “No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. “Técnica de ventas” es un curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta.

Temario

1. 1Técnicas de ventas y negociación
2. 2Aspectos básicos de la venta

   • El proceso de compra-venta
   • Motivaciones de compra-venta
   • El vendedor
   • Personalidad del vendedor
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
3. 3La planificación

   • Errores y soluciones
   • Qué es planificación
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
4. 4La comunicación

   • Fases de la comunicación
   • Problemas de la comunicación
   • Personalidades de los actores de la comunicación
   • Interacción de caracteres
   • Comportamientos
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
5. 5Contacto o aproximación

   • El contacto. Métodos de contacto
   • Ejemplo de contacto o aproximación
   • Técnica de preguntas
   • Puntos clave en la etapa de contacto
   • Orden en el contacto
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
6. 6Presentación y demostración

   • La presentación
   • Presentación efectiva
   • La demostración
   • La demostración efectiva
   • Elementos de demostración
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
7. 7Las objeciones I

   • Sentido de las objeciones
   • El vendedor y las objeciones
   • Tipos de objeciones
   • Tratamiento de las objeciones
   • Descripción de objeciones
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
8. 8Las objeciones II

   • Descripción de objeciones
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
9. 9Técnicas frente a las objeciones

   • Normas generales frente a las objeciones
   • Objeción - apoyo
   • Descubrir la verdadera objeción
   • Conformidad y contraataque
   • Prever la objeción
   • Retrase la respuesta
   • Negación de la objeción
   • Admisión de la objeción
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
10. 10El cierre de la venta

    • Señales del cliente
    • Técnicas de cierre
    • Cierres de remate
    • Video Resumen
    • Aplicaciones Prácticas
11. 11Otros modelos de ventas

    • Venta a grupos
    • Planificación de las ventas
    • Actuación de participantes
    • Venta de puerta fría
    • Normas generales
    • Teléfono y correo
    • Video Resumen
    • Aplicaciones Prácticas
12. 12Técnicas de negociación

    • El proceso de negociación
    • Antes de la negociación
    • El grupo negociador
    • La comunicación
    • Aprender a negociar
    • Fases de la negociación
    • Tácticas y trucos
    • Poderes y habilidades
    • Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
    • Concesiones
    • El tiempo en la negociación
    • Errores más comunes en una negociación
    • Supuesto práctico
13. 13Presentaciones orales eficaces

    • Planificación de una presentación
    • Tipos de presentaciones
    • El mensaje
    • Elementos de apoyo
    • Comunicación verbal
    • Comunicación no verbal
    • Imagen personal
    • El miedo escénico
    • Improvisar
    • Preguntas del público
    • Evaluación
    • Supuesto práctico
14. 14Telemarketing
15. 15Conceptos básicos de marketing

    • Introducción
    • Desarrollo histórico del Marketing
    • Importancia actual del Marketing
    • Definición de Marketing
    • Enfoques empresariales del Marketing
    • Actividades de Marketing
    • Marketing MIX
    • Factores que influyen en el Marketing
    • Práctica - Las diez realidades del Marketing
16. 16Administración de clientes

    • Definición de CRM
    • Motivos por los que implantar el CRM
    • Métodos para la administración de las relaciones con los clientes
    • Marketing relacional
    • Finalidad del marketing relacional
    • Ventajas de su implantación
    • Expectativas del CRM
    • Las realidades del CRM
    • Conclusiones finales
    • Práctica - Implantación del CRM
17. 17Telemarketing

    • Introducción
    • Telemarketing
    • Acciones de venta del telemarketing
    • Promociones de ventas
    • Ventajas del telemarketing
    • Desventajas
    • Práctica - Contrarrestar las desventajas del telemarketing
18. 18La comunicación y la conducta del consumidor

    • La comunicación
    • La comunicación en la venta
    • La comunicación oral
    • Normas para una comunicación efectiva
    • Normas para hablar correctamente
    • Lenguaje telefónico
    • Palabras y expresiones que no deben utilizarse
    • Expresiones que deben utilizarse
19. 19Fidelización, satisfacción y reclamaciones del cliente

    • Introducción
    • Satisfacción del cliente
    • Programas de fidelización

Preguntas frecuentes