Formación de vendedores

Qué vas a aprender

Técnicas de ventas y negociación reúne los aspectos del marketing que se relacionan directamente con la comunicación tanto con el cliente como entre empresas, organizaciones…Siempre con un fin último: alcanzar el éxito. Sin duda, aprenderá una serie de técnicas que son imprescindibles si sus objetivos se enfocan a cerrar operaciones de compra-venta como: la planificación personal, métodos de contacto, presentación de productos, resolución de objeciones, técnicas de cierre…Culminará su proceso formativo entrando en el plano negociador asimilando conceptos como: la negociación en grupo, tácticas y trucos, errores en la negociación…incluso técnicas de presentaciones orales eficaces. El objetivo general Principio de marketing consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder así combinarlas hasta conseguir resultados. Como quiera que el marketing actual resulta muy extenso, este curso podrá, además, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general. Así podrá ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.

Temario

1. 1Técnicas de ventas y negociación
2. 2Aspectos básicos de la venta

   • El proceso de compra-venta
   • Motivaciones de compra-venta
   • El vendedor
   • Personalidad del vendedor
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
3. 3La planificación

   • Errores y soluciones
   • Qué es planificación
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
4. 4La comunicación

   • Fases de la comunicación
   • Problemas de la comunicación
   • Personalidades de los actores de la comunicación
   • Interacción de caracteres
   • Comportamientos
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
5. 5Contacto o aproximación

   • El contacto. Métodos de contacto
   • Ejemplo de contacto o aproximación
   • Técnica de preguntas
   • Puntos clave en la etapa de contacto
   • Orden en el contacto
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
6. 6Presentación y demostración

   • La presentación
   • Presentación efectiva
   • La demostración
   • La demostración efectiva
   • Elementos de demostración
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
7. 7Las objeciones I

   • Sentido de las objeciones
   • El vendedor y las objeciones
   • Tipos de objeciones
   • Tratamiento de las objeciones
   • Descripción de objeciones
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
8. 8Las objeciones II

   • Descripción de objeciones
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
9. 9Técnicas frente a las objeciones

   • Normas generales frente a las objeciones
   • Objeción - apoyo
   • Descubrir la verdadera objeción
   • Conformidad y contraataque
   • Prever la objeción
   • Retrase la respuesta
   • Negación de la objeción
   • Admisión de la objeción
   • Video Resumen
   • Aplicaciones Prácticas
10. 10El cierre de la venta

    • Señales del cliente
    • Técnicas de cierre
    • Cierres de remate
    • Video Resumen
    • Aplicaciones Prácticas
11. 11Otros modelos de ventas

    • Venta a grupos
    • Planificación de las ventas
    • Actuación de participantes
    • Venta de puerta fria
    • Normas generales
    • Teléfono y correo
    • Video Resumen
    • Aplicaciones Prácticas
12. 12Técnicas de negociación

    • El proceso de negociación
    • Antes de la negociación
    • El grupo negociador
    • La comunicación
    • Aprender a negociar
    • Fases de la negociación
    • Tácticas y trucos
    • Poderes y habilidades
    • Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
    • Concesiones
    • El tiempo en la negociación
    • Errores más comunes en una negociación
    • Supuesto práctico
13. 13Presentaciones orales eficaces

    • Planificación de una presentación
    • Tipos de presentaciones
    • El mensaje
    • Elementos de apoyo
    • Comunicación verbal
    • Comunicación no verbal
    • Imagen personal
    • El miedo escénico
    • Improvisar
    • Preguntas del público
    • Evaluación
    • Supuesto práctico
14. 14Técnicas de marketing
15. 15Condicionantes del marketing

    • Qué es el marketing
    • El consumidor
    • La demanda
    • El comprador
    • El mercado - Segmentación
    • Marketing-mix
16. 16Estudio de mercados

    • Universo y muestra
    • Selección del medio
    • Realización y conteo
    • Interpretación de la información
    • Parámetros estadísticos
17. 17El mercado

    • Concepto de producto
    • Cualidades de los productos
    • Importancia del conocimiento del producto
    • Clasificación de los productos
    • Ciclo de vida del producto
    • Reposicionamiento del producto
    • Obsolescencia planificada
    • Estacionalidad
    • Productos diferenciados y de competencia perfecta
    • Producto puro y producto añadido
    • Competencia directa y producto sustitutivo
    • La importancia de la marca
    • Gama y línea de producto
18. 18Política de productos

    • Línea y artículo
    • Estrategias de marca
    • Estrategias de empaquetamiento
    • Posicionamiento estratégico en el mercado
    • Políticas de marketing
19. 19Política de precios

    • Fijación de precios
    • Política de precios y CVP
    • Tácticas de introducción de precios
    • Descuentos bonificaciones y rappels
20. 20Política de distribución

    • Qué es la distribución
    • Venta directa

Preguntas frecuentes