Marketing en el punto de venta

Qué vas a aprender

Este curso aborda desde una perspectiva actual y práctica, las cuestiones de marketing en el punto de venta. A través del desarrollo equilibrado y secuencial de los diferentes tipos de contenidos incluidos se adquieren conocimientos y destrezas que le permitirán planificar, dirigir y ejecutar acciones de publicidad, promoción, relaciones públicas y merchandising en el establecimiento comercial, utilizando modernos métodos y sistemas.

Temario

1. 1Condicionantes del marketing

   • Qué es el marketing
   • El consumidor
   • La demanda
   • El comprador
   • El mercado - Segmentación
   • Marketing-mix
2. 2Estudio de mercados

   • Universo y muestra
   • Selección del medio
   • Realización y conteo
   • Interpretación de la información
   • Parámetros estadísticos
3. 3El mercado

   • Concepto de producto
   • Cualidades de los productos
   • Importancia del conocimiento del producto
   • Clasificación de los productos
   • Ciclo de vida del producto
   • Reposicionamiento del producto
   • Obsolescencia planificada
   • Estacionalidad
   • Productos diferenciados y de competencia perfecta
   • Producto puro y producto añadido
   • Competencia directa y producto sustitutivo
   • La importancia de la marca
   • Gama y línea de producto
4. 4Política de productos

   • Línea y artículo
   • Estrategias de marca
   • Estrategias de empaquetamiento
   • Posicionamiento estratégico en el mercado
   • Políticas de marketing
5. 5Política de precios

   • Fijación de precios
   • Política de precios y CVP
   • Tácticas de introducción de precios
   • Descuentos bonificaciones y rappels
6. 6Política de distribución

   • Que es la distribución
   • Venta directa
   • Venta con intermediarios
   • Canales de distribución
   • Tipos de distribución
   • Selección del canal
   • Distribución física de mercancías
7. 7La comunicación

   • Naturaleza y definición
   • Tipos de comunicación
   • Elementos del proceso de la comunicación
   • El proceso de comunicación
   • Problemas de la comunicación
   • Personalidades de los actores de la comunicación
   • Interacción de caracteres
   • Comportamientos
   • Las comunicaciones
   • La comunicación en la venta
   • La comunicación oral
   • Características de la comunicación oral
   • Normas para la comunicación oral efectiva
   • Reglas para hablar bien en público
   • La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
8. 8Política de comunicación

   • Elementos estratégicos de la política de comunicación
   • Seguimiento de la comunicación
   • Presupuesto de comunicación
   • Composición de la mezcla de comunicación
9. 9Publicidad

   • Publicidad
   • Establecimiento de metas y objetivos
   • Decisiones respecto al presupuesto
   • Decisiones respecto al mensaje
   • Decisiones respecto al medio
   • Evaluación y planificación de la campaña
10. 10Promoción - relaciones públicas y merchandising

    • Programa de promociones
    • Relaciones públicas
    • Merchandising
11. 11El perfil del vendedor

    • Introducción
    • Personalidad del vendedor
    • Clases de vendedores
    • Los conocimientos del vendedor
    • Motivación y destreza
    • Análisis del perfil del vendedor
    • El papel del vendedor
12. 12La fachada del punto de venta

    • Introducción
    • La fachada
    • El escaparate
    • Señalización exterior
13. 13El espacio de venta

    • Introducción
    • Definición de las secciones
    • Las zonas en la sala de ventas
    • Localización de las secciones
    • La elección del mobiliario
14. 14La venta como proceso

    • Introducción
    • El proceso de compra-venta
    • El consumidor como sujeto de la venta
    • El comportamiento del consumidor
    • Motivaciones de compra-venta
15. 15Características y hábitos del consumidor habitual

    • Introducción
    • Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
    • Tipos de compras
    • Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
16. 16Tipología de la venta

    • Tipología según la pasividad - actividad
    • Tipología según la presión
    • Tipología según la implicación del producto
    • Tipología según el público y forma de venta
17. 17Técnicas de ventas

    • Introducción
    • Fases de la venta
    • Contacto y presentación
    • Sondeo
    • Argumentación
    • La entrevista
    • Material de apoyo
    • El cierre de la venta
    • El seguimiento
18. 18Estrategia de ventas

    • Previsión de ventas
    • Método de encuesta de intención de compra
    • Presentación del presupuesto de ventas
    • Organización y estructura de ventas
    • Personal de ventas
19. 19Merchandising

    • Merchandising
    • Tipos de merchandising
    • Gestión del surtido
    • Gestión estratégica del lineal
    • Rentabilidad directa del producto

Preguntas frecuentes